解读年营收过亿,2019大火的私域流量变现

avatar 2019年7月16日11:18:27 评论
你好,我是巫萍Pina。我在阿里做过B2B国际网站的销售,也在创业的广告流量平台做过近3年的媒体流量拓展,从我个人的经历来看,时常会关注电商产品的销售,也关注流量主的商业化变现。这两年,互联网行业的术语好像特别多,用户增长、社交电商、网红带货、社区团购、新零售,2019年开始好像大家都在提“私域流量”这个概念。

 

2018年互联网热门书籍《流量池》早已提到过这个关键词,只是当时却没有大力传播,作为时刻关注流量商业话题的我,早就注意到了私域流量,于是开始业余时间写起了这个平时不怎么打理的公众号并搭建了几个和流量相关的社群。

 

但是私域流量这个词,虽然关注,我却一直不敢写。它不是简单的科普,除了概念,还有一整套的运营方法。新生的术语,没有人是私域流量的专家,一切都要付诸于实践。以下的内容,是我自己的笔记以及对于概念的理解,如果能够给你一些帮助,那也是极其欣慰的。

01. 什么是私域流量
其实私域流量目前正处于一个探索中的“定义模糊期”,但是一般认为,私域流量是相对于公域流量而言的,我们日常所常用的淘宝、天猫、搜索等平台所带来的流量是不为自己所控制和拥有的流量,就是所谓的公域流量。与之相反,品牌或个人自主拥有的、可以为自己所用、控制、可直接触达到用户的流量就是私域流量。个人认为,私域流量也存在强关系和弱关系,通常强关系的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP,而弱关系呈现为个人的微博、抖音、小红书、facebook等平台。强弱关系的区别在于是否可以第一时间直接触达用户,显而易见,在目前国内互联网的环境和体系,基于微信的生态是最有力触达用户的形式。

02.私域流量为什么这么火
《流量池》这本书里说过,在传统电商大淘宝体系里,80%的交易额属于天猫的20万头部商家,淘宝900万中小商家瓜分剩下的20%的交易额。所有的流量和交易都会集中在头部,如果是大品牌可以去天猫、京东卡位,但是小商户真的没办法获利了。而同时,拼多多因为基于微信的分享、拼团裂变模式迅速崛起,使得又一批商家抢到了先机。私域流量顺势而生,它意味着在用户增长乏力的今天,在公共区域购买流量外自己搭建一整套用户体系,是对于“人”的运营。举个例子,英语流利说没有大量的通过客户经理一对一地联系客户卖课,但是通过社群运营鼓励用户互相交流、学习打卡的形式一年却可以做到几亿的营收,比如淘宝店主觉得直通车广告消耗金额逐年增长可是用户的购买却不在自己的掌控之中,它通过告知你加微信私人号并进入店铺粉丝群有返利的形式开始了私域流量的运营。如下是完美日记的私域导流海报,大家可以参考。 

03.私域流量的优势
第一,公域流量竞争激烈难以触达目标用户,价值不确定,私域流量更容易发布信息并触达目标用户,价值更高,微信群、朋友圈与公众号是当前互联网生态中佳的私域流量场所:完全受控,信息自由,不容易被封号,信息触达效率高,从为了延长用户生命周期的角,每一个品牌都必须建立私域流量池。第二, 私域流量可以通过第三方广告商或渠道来获取用户(比如粉丝通、广点通、大V广告)的运营方式,直接对接用户,社群裂变没有第三方分利,综合成本最低:社群裂变是用户帮忙拉用户,节省投放的成本,而实现尽可能的去中间商化运营。第三,由于现代社会,每个人微信都有不少好友,虽然一个用户可能就连接数百个个体好友,但是裂变单元极多,配合个人用户的红包等形式,实现用户节点价值变现,快速曝光。

04.私域流量不等于简单建群
看了这么多,很多人觉得跃跃欲试,知道了,不就是一个群吗,我去拉人,人满了就在群里卖货分销裂变。听起来是不错,但是看起来简单的东西并没有那么简单。之前说过私域流量就是品牌或个人自主拥有的、可以为自己所用、控制、可直接触达到用户的流量。可是你有没有想过别人为什么要进你的群,进群了就可以随时配合你的节奏,天天依靠在群里的老用户就可以源源不断的发展吗。用户运营的经验在这里就能派上用途了,一切围绕用户拉新-留存-转化而来。你的社群运营目标、思路、业务流程、用户盘点、内容运营、话题流程、社群制度、人员分工都需要考虑到位(如下的表格如果有需要可以加我微信Pinawu2)之前在运营社商学院听过的课上,运营社的创始人小贤曾经分享过一个贵州农信小喇叭的案例,一个藏在县级城市里的商业社群,却有着惊人的数据:

第一, 用户规模吓人,占到了本县城人口的60%

第二, 拉新方式吓人,以街道和村庄为单位建群

第三, 商业价值吓人,社群占到信贷业务的35%

如果是你,你想过下沉市场的私域流量怎么运作吗?所有社群的销售和转化的前提是你的方向和服务确实给力,你的群规和管理员确实给力,你有强有力的组织性不断拉新用户进群,恨不得把这个市场所有目标用户都拉进入到你的私域流量池并完成价值输出和交易转化。

05.真假私域流量
读了上一章节,你可能对私域流量社群运营有了一个基础的概念,但是还是建议没有想清楚私域流量如何运作的企业不要轻易去做,认真的想一想,很多所谓的行业交流群、异业合作群,很多时候其实没有太多互动,甚至没用人管理,成天垃圾广告满天飞,到后来群主都失去了控制力,这就是一个名存实亡的假群。如果你都不可控的流量,怎么又称得上是私域流量呢?你可以想想,平时邀请你加入的那些社群,有几个是你经常看的,哪些是忽略的,哪些是沉底的,哪些实在忍受不了退出的,没有好的内容营销、提供不了价值、群内长期没有良性互动,于是,群暴乱来了,群瘫痪、群死亡也来了。我认为,如果社群没有给你的企业或者个人带来帮助,更没有给到群友真正的互助交流帮助,请真的不要随意花精力去做一个这么重的用户运营体系。随着概念的越来越火,得到越来越多人的认知,私域流量的红利期正在慢慢变短。而你们运作的社群商业,必定随着二八法则的道理在同一赛道下优胜劣汰。
一些心理话

因为工作的关系,我主要和流量主打交道比较多,在《流量池》书籍的引导下,我也建了几个区域的流量主群。

北京群里有掌阅、车来了、摩拜单车、滴滴、作业帮、宜搜小说、凯叔讲故事等近500个知名流量商业化从业者上海群有wifi万能钥匙、携程、蜻蜓FM、触手直播、Soul、哈罗单车、知乎等近300个流量从业者浙江群有小影、丁香医生、网易、有书等媒体的朋友…

当时,我也有是有私心的,因为不同流量的商业模式和所制定的商业化方向不同,不是所有的流量都可以合作,甚至可以说很多合作不了。我很担心没有合作机会的朋友就此把我忽略或者删除,所以建群让同行之间互相交流探讨,就算没有合作,他们会想到我,时不时可以看到我,等到商业化的那天说不定可以想起我,就是如此简单粗暴的开始了拉人建群的历程。

 

但是在如今,我觉得很惭愧,不希望它慢慢地沉寂变成了僵尸群,我希望它是良性的有互动的真正给到流量主交流甚至有价值的内容分享。例如,昨天我就在群里分享了前爱奇艺一个负责会员业务的朋友亲手整理的中国国内互联网产品会员相关业务的报告,其中包括:

01.付费会员产品概况梳理(会员意义、发展会员的互联网产品不完全名单、行业概况)

02.付费会员产品营销案例(代理模式、促销活动、营销案例)

03.付费会员产品对外合作的能力(以爱奇艺优酷腾讯视频等头部产品为例)

看下面的聊天截图大家就知道群内的学习交流欲望有多强烈了哈哈

如果你也是流量主商业化方向的从业者,不管是技术、产品、运营、广告销售、电商招商、会员业务,也都欢迎加我微信进群,我们一起交流好的信息和知识,一起进步。

没有写爆款文案的能力,定期总结输出,如果觉得本文不算太差,有缘人请帮忙转发,感谢。

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