“数据化运营”之“产品线规划”第三部分：产品规划【上篇】

今天，我们主要谈论下面两个点，

第一：购买力之“产品定价数据模型”。

第二：购买力之“产品直接流量价值和间接流量价值”。

！购买力之“产品定价数据模型”

关于这一点，必须说明的，首先需要对我们的产品进行了相关地定位，无论是流量款丶定位款或者利润款，还有所谓地形象款。

这里，为了方便解释下面这些内容，假设我们已经对某产品进行了定位——“利润款”。

那么我们接下来的分析就以“利润”为核心，结合相关约束条件对产品进行数据化定价。

第一，我们需要考虑搜索引擎默认推荐的价格区间以及相关关键词的豆腐块价格区间。

PS:这个内容，我在前文提到过，我在这里就直接复制了，不清楚地去阅读上篇文章（http://bbs.paidai.com/topic/313377）

选择所在类目主打关键词，查看淘宝搜索引擎默认的价格展示区间

假设选择“婴儿凉席”为例。

我们知道不同的关键词对应的是不同的精准人群，关键词所在的下架时间选择对应的是关键词的竞争力。

我们需要考虑下面几个点：

1，淘宝搜索为使流量价值最大化，必将针对市场特性寻求更加适合消费者购买力的价格区间，这样的产品定位权重是比较高的，因此我们通过定价选择产品的时候优先选择这样的产品。

2，可以利用生e经专业版的类目市场进行深入分析，找出去年同期搜索引擎推荐的最优价格区间，这种方法比较繁琐（见下）。

3，最便捷地方法，是选定我们主打关键词,通过这个关键词去搜索相关宝贝，查看搜索引擎优先推荐的价格区间，我们参见下面截图为证。

我们通过上面的搜索引擎推荐的价格区间：

9-21的价格用户喜欢的占比仅仅只有10%

21-75的价格用户喜欢的占比大概在52%

75-123的价格用户喜欢的占比大概在23%

注意，这里的价格是折扣后的价格，不是“一口价”。

4，关键词“豆腐块”，关键词的折扣价格区间。

关于淘宝搜索豆腐块地理解。2014年，很多品类所在的大词，虽然已经固定分配了部分大卖家，不过还是有很多精准长尾关键词是可以争取的。

上面这个关键词“婴儿凉席”所在的豆腐块价格区间是21-75之间，如果我们选择主推这个关键词，那么我们对应的宝贝折扣价也最好在这个区间内，迎合搜索引擎推荐特点，从而为后期上豆腐块的尽可能创造相关地必备条件。

因此：如果我们在运营的过程中，希望我们的宝贝能够上豆腐块资源位，那么这个时候我们的产品价格和关键词选词的时候就要特别留心和注意了。

      PS：关于宝贝关键词上豆腐块的内容由于涉及到的知识点更多，这里由于篇幅问题，我们就不深入理解和分析了，有兴趣地电商朋友可以自己去分析和研究，派代上也有相关地文章，大家自己去阅读和理解。

第二，考虑产品利润控制。

毕竟我们定位是利润，不是流量款，流量获取的渠道可能会比较少，如果比较少，那么务必要保证一定的盈利空间。

我们通过简单地数据计算：

参见下表：

我们将产品的毛利率控制先呈一个梯度选择，然后，再选择合理的毛利定价区间，假如我们定位毛利率在40%，如果产品质量和运营团队给力，那么这个时候，产品的纯利也就非常高了，所以这一点，到底毛利率定到多少，关键还是看产品附加值丶产品包装能力以及运营团队综合实力来把控，通过上面这张表格，我们可以得出下面这个结论。

如果产品出仓成本控制在39元，在毛利率控制到40%的前提下，我们市场的售价可以定位在65元，65元不好听(一般定价都是69元)，产品一口价折扣值在0.6折左右，关于行业均值一口价和市场容量一口价是通过“行业市场容量分析得出的数据结构”，关于市场容量分析还不是很清楚地朋友，可以去查看我之前的一篇文章（http://bbs.paidai.com/topic/291504）。

 

另外有一点，我们知道大淘宝有时候会有某些活动，会对你的产品正常售价进行压价，特别是针对优惠券丶搭配套餐丶搭配宝等等，所以，如果我们产品定价，也必须还要考虑这个因素，我制作了下面这一张表，大家可以看看。

如此以来，在保证收益的前提下，还可以防止因产品定价违背了淘宝相关活动的定价规则而产生不必要的损失。如此以来，可控性会更加精准。

      PS： 年度“双11”进入会场的商家，官方就对产品的最低售价有明确地要求，如果店铺之前有很多搭配宝丶搭配套餐丶优惠券，可能有部分商家为了照顾“双11”，怕价格出现问题，会提前一个月或者两个月删除全店的搭配套餐丶优惠券等，这是白白地浪费资源呀！当然，对于小店而言，损失可能会比较小，但是对日出千单的店铺而言，损失可谓之“惨重”来形容（该数据分析表格对日常工作的指导非常有意义，欢迎和我联系索取。）。

既然提到了产品定价，再给大家分享一些福利，关于直通车的Roi计算，在这里简单地和大家沟通分享一下（深入理解欢迎相互沟通学习交流）。

大家见下表：

我制作了一个比较简单的一个直通车分析表

如果你的产品毛利率是50%，纯利只有25%，直通车花费是10000元，那么直通车不亏本的产值，至少是10000元*25%=2500元，换言之，就是说你的直通车单品ROI至少要做到1:4；

如果你的产品毛利率30%，纯利只有5%，直通车花费是10000元，那么直通车不亏本的产值，至少是10000元*5%=500元，换言之，你的ROI要至少做到1:20.这里友情提示大家，有的宝贝的直通车单品ROI可以轻松地走到ROI=1:10以上，表面上看起来很“厉害”似的，实际上ROI根本就没有达到盈利的基本标准。

而对于部分竞争“惨烈”的品类，如韩版甜美风女装，如果产品毛利率在60%，在产品质量和团队管理比较成熟前提下，如果将纯利率可以控制到40%，那么直通车ROI，也需要做到1:2.5.而实际上，对于韩版甜美风女装而言，ROI高于2.5还是很困难的，这个时候就需要考虑单品ROI和店铺ROI盈利数据化规划了（这个内容，不在于我们这次讨论的范围之内，后期劲爆干货尽在后期分享，请持续关注，或者加微信:dianshangxiaoyao，最新干货实时更新。）

直通车作为一个付费引流工具，大家在思考问题的时候，根据单品发展规划来确定推广计划，避免单纯地通过ROI去判断一个直通车车手是否厉害，更不要动辄“你的CPC能做到多少？”去检验车手的水平！

   PS：数据化运营控制直通车不是我们这次交流学习的内容。另外，数据化运营直通车系列共十部分内容，目前完成度80%以上了，相信不出意外，大家很快就能在派代上看到我有关直通车系列文章，请大家持续派代关注。

 

第二：购买力之“产品直接流量价值和间接流量价值”

PS:

流量价值地概念，我们既可以理解为流量价值=转化率*客单价；又可以理解为流量价值=转化率*（单品纯利收益），算法不一样只是针对不同店铺分析的角色而不同，大家不用过于纠结这个细节，不清楚地朋友，可以去看我之前分享过的一篇文章（http://bbs.paidai.com/topic/274166）

考虑四个点：

1，不同宝贝详情页内部是否已经制作好相关合理的关联和搭配?

2，在页面左侧通栏“刚性模块“之间是否已经嵌入相关的营销信息？

3，在你的分类页导航是否已经嵌入合理的营销广告？

4，店铺还有许多可以设置的地方，大家可以先去尝试设置。

… …

PS：这里，要留几个问题，供有兴趣地朋友进行思考。

针对定位为“流量款”的宝贝我们该如何进行流量分解和导向？

针对定位为“定位款”的宝贝我们又改如何进行流量分解和导向？

针对定位为“利润款”的宝贝我们又改如何进行流量分解和导向？

关于产品线优化内容实在是太大，产品线规划之产品定位尤其重要。